תארו לעצמכם את הסצנה: גלריה יוקרתית בלב מנהטן או לונדון. אורות מכוונים בדיוק מילימטרי ליצירות אמנות בשווי מאות אלפי דולרים. האווירה ספוגה באדרנלין, הרגש בשיאו, והלקוח מולי עומד לקבל החלטה אימפולסיבית של רבע מיליון דולר בגלל רגש רגעי.
זה מה שעשיתי במשך 25 שנה.
בעולם ה-Luxury, נוטים לחשוב שהחן והנראות הם הכל, אבל זה רחוק מהמציאות. כדי למכור אמנות בקנה מידה כזה, נדרשת כמובן הבנה באמנות, אבל מה שבאמת מטה את הכף לסגירת העסקה היא האינטליגנציה הרגשית והפסיכולוגיה. האם קראת את הלקוח נכון? האם הבנת איפה אתה עומד במרחב הפסיכולוגי והבין-אישי מולו ברגע האמת? בסוף, האינטליגנציה הרגשית היא ה-Data Point הכי חשובה במשוואה.
לפני ארבע שנים עשיתי תפנית חדה – תפנית שגרמה להרבה אנשים להרים גבה. עברתי מהעולם הפרונטלי והסוער הזה אל עולם ה-B2B, אל המשרד הביתי הממוזג והפגישות בזום, והקמתי יחד עם דניאל את Datalemon.io.
על פניו, אין שום קשר בין העולמות. בגלריה מכרתי רגש; ב-Datalemon אנחנו מוכרים שירות טכני, תומך בקבלת החלטות עבור חברות ותאגידים. שם המכירה הייתה לעיתים קרובות אימפולסיבית ולאדם הפרטי; כאן התהליכים הם ארוכים, שקולים, מלאי אדמיניסטרציה ומוכווני ROI. זהו עולם איטי יותר שבו חן ונראות לא קונים כלום, והמכירה עצמה דורשת זמן ובירוקרטיה.
אבל במבט עמוק יותר, גיליתי שהיסוד נשאר בדיוק אותו יסוד: אנשים. ובאנשים – אני מבין.
האמת היא, שאני רחוק מלהיות הצד הטכני בחברה. בשביל זה יש את דניאל, השותף שלי וחבר קרוב כבר 15 שנה, שאוהב את האתגר המקצועי של פיצוח בעיות שאיש לא יודע איך לגשת אליהן. אני? אני בעיקר דואג שהדברים ינועו חלק. אני מפלס את הדרך כדי שדניאל והצוות יוכלו לעשות את מה שהם הכי טובים בו. זה אומר לקרוא חוזים, לשלוח הסכמי עבודה, לעבוד מול הנהלת חשבונות, להוציא הצעות מחיר, לטפל בגבייה ולוודא שהמשכורות משולמות בזמן. אלו משימות שמעולם לא הופיעו בקורות החיים שלי ורחוקות מלהיות הכישרון הטבעי שלי, אבל הן הכרחיות כדי לבנות חברה יציבה.
המעבר ל-B2B: שיעור בסבלנות
המעבר לעולם הדיגיטל וה-Data לימד אותי שיעור בסבלנות. ב-Luxury, המכירה היא ה-High. ב-B2B, המכירה היא רק תחילת העבודה. עד שהכסף נכנס, אני לפעמים כבר שוכח את הריגוש של חתימת החוזה, אבל אני מקבל סיפוק חדש: יציבות.
כשכיר בגלריה, הרגשתי כמו עצמאי כי התפרנסתי מעמלות. אל תבינו לא נכון, לא הרווחתי רע, אבל במשוואת ה"סיכון-סיכוי" המצב לא היה לטובתי: חייתי את הלחץ של עצמאי בלי להיות הבעלים שקוטף את הפירות כשהולך טוב 🙃. היום, אני נהנה לראות את Datalemon גדלה לאט ובטוח, לראות לקוחות שנשארים איתנו כי המדידה שלנו באמת מזיזה להם את המחט העסקית – זה ריגוש מסוג אחר. זה לא ה-Rush של מכירת יצירה, זו הגאווה של בניית מותג. אני רואה את עצמי כ"פנס" שדוחף את דניאל קדימה, בזמן שהוא מנצח על הצוות המקצועי.
סיכום: למה אני כותב לכם את זה?
כי אם אתם אנשי דאטה טכניים, אל תשכחו את "החן". ואם אתם אנשי מכירות, אל תפחדו מה"טכני". בסוף, כדי שסוכנות דאטה תצליח, היא צריכה את השילוב הזה – בין מי שיודע לכתוב את ה-Script המושלם ב-GTM, לבין מי שיודע להסתכל ללקוח בעיניים (גם דרך המסך) ולגרום לזה לקרות.
